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张全雷:驾校不自宫 无法再重生

我要评论 2018-09-24 09:14 来源:万家汽车网
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区教委主任、教工委副书记陈江锋,区公安消防支队支队长王瑜、政委雷永利、防监督火处处长施鸿鹏,区教委工会主席武宗江,大峪第一小学校长高瑞红及各中小学、幼儿园的主管领导及师生代表共200余人参加了仪式。

驾校价值链不改,物种变不了,谈转型就是假的

2014年以来,我发现传统企业即使做的还不错的增长做到一年30%都很难,而互联网企业一个月就可以做到,这让我很受刺激。所以,当时决定要研究互联网,做互联网转型。

但是怎么转,最初的概念是互联网传播,这是当时许多“互联网学车”给我的感觉。但是当时的理解仅仅是在互联网传播层面,这是触动我神经的第一点。后来发现决不仅仅是传播的问题,到底问题在哪里?我一共投资了11家与互联网相关的企业。没有太多的硬性标准,就是谁能让我看到东西我就投谁。比如嘻哈学车,他的驾培行业基因很强,重塑能力也很强,所以我就投资了。

到2016年我才把这件事情真正想明白。第一就是必须有一个极致的产品。但是即使有极致的产品,在原来的传统体系下,成本结构决定你没法做到产品价格的极致,只能做到产品价值的极致。这就是有问题的,换句话说,没法出现所谓羊毛出在狗身上猪买单的情况。任何互联网变革不是建设官网就叫O2O,必须为用户带来额外好处,这就必须做到对传统的价值链动刀,必须改变物种。比如你原来在购物中心卖衣服,你就得乘以9,100块钱的东西要卖到900才有利润,才能经过省级分销、市级分销,购物中心的抽成之后拿到利润。但是如果不进万达,我进路边店,那价格乘以5就可以,如果通过电商渠道呢,像优衣库和韩都衣舍可能乘以2.5就可以。这其实是完全不同的三个物种。如果你想原来的物种不改,在乘以9的购物中心里和乘以2.5的拼,那就很难了。

在驾培行业,很多驾校完全采用直营模式,在城市边缘租1万平米场地用来训练。从线上获取客户,用户再去线下体验,砍掉中间商等一切中间环节。更重要的是绝不放弃用户体验。唯一的方法是改变价值链。价值链怎么改,必须自宫。但是自宫也要选准方位,否则会因为流血过多而死。比如360的改革,我总结为流量产品加利润产品的组合。这种组合是跨界的,就像他们已经不在杀毒软件里和你拼杀了,他们已经有了导航和搜索。

互联网时代有一个关键词叫“流量”,但是流量是不赚钱的。对360来说,流量产品就是全屋软装,一平米599元全屋家具软装,这些都是标准化的产品。假设200平米的房子,6万块钱全屋家具、灯、窗帘,全包。但这是不赚钱的。靠什么赚钱?就是定制产品,个性化产品,如果你家有一个飘窗,想要做一个飘窗柜,这就是定制了。但是放眼望去,用户感觉全屋家具都已经得到了优惠,只有很少部分的定制,用户看重的是性价比,这样他一定感觉很好。

但是做这个组合有一个前提条件,我一个朋友是做家私的,让我做做一下市场规划。我根据他们的特点做的调整,他们定制品占利润的95%,而成品家具(标准品)只占5%。所以他们能说服全国的代理商,让代理商能不能放弃这5%,但是可以帮你把销量提高三倍,让你的定制品卖的更多?这样代理商很容易同意这样的方案。我去掉不痛不痒的5%的成品家具的利润,充其量只是割掉一根手指头,但砍掉的5%恰恰让用户感觉好像得到了60%的利好,这样用户才会感觉爽。这就是我说的,传统企业自宫必须要找对地方,如果我对定制品动刀,那可能就会因为失血过多死掉了。

其实这样改革之后,他们没有动到自己企业的利益,他们动了别人的。就好像360为了做搜索,动了360手机的利益,把整个手机都打没了。最大的竞争来源于跨界。还有线下实体书店,因为书很标准,很容易成为电商平台拉流量的产品,结果直接把书店这个行业杀死了。书店不是被更大的书店杀死的,而是另外的一个行业。

所以一定要谨记,你做的行业,千万别成为别的行业的流量产品。比如电视,锤子也好、小米也好,都不靠电视赚钱的,而是靠里面的内容,而这个内容是可以持续带来利润的,电视机只是一个外在的载体。所以传统的电视企业就很危险,物种都变了,虽然看起来都是卖电视的,但是咱俩不是一个物种,我就是借着电视机的壳卖里面的瓤,而你就是卖壳的。

团队怎么转?外部倒逼内部管理

互联网时代企业转型这事儿,老大首先要想明白,但是真正执行下去,团队也要受到互联网的教育。我给朋友的团队布置了作业,让大家都去使用互联网产品。比如办公用品要在京东或者淘宝下单,高管团队去当滴滴司机。

以前家装行业的沟通都是靠设计师,设计师在演变过程中呢,成为了一个利益群体。他们有自己认识的材料商,都是有佣金关系的。这种情况下,企业和客户之间其实去中间化非常麻烦。设计师很容易和消费者交朋友,我告诉你,他们公司可黑了,他们公司这1000块钱东西非卖2000块钱,顾客一下就跟他拉近距离了觉得这个人跟太好了。

所以家装业为什么难以做大?最大的企业才20亿,很重要的原因就是没法标准化,老要跟内部员工博弈。为此我们朋友公司做了一个非常重要的产品线,包括70套住宅,10个风格,每个风格都是跟意大利、日本或德国的设计师一起合作的,他们刚刚收购了德国一个90年历史的公司,最后结合成了70套标准的方案,这样他们对设计师的依赖就没有了。

这只是一个开始,家装是一个体验式产品(与学员考驾照类似)。前期产品只是卖掉一半,后期基本上没有满意的,回头客很少。以前是层层级级,现在我们负责人直接跟小工长沟通,设定一个时间轴,把整个施工过程分成七个大的节点,每个节点需要顾客确认,每个节点里面有12个小节点,现场施工的工人必须把12张照片拍出来供对比。如果他能说服顾客按五星级通过,工资一秒钟就能到手机上。过去小工长和工人可能要过好几个月才能结到钱,所以他们就想,你只要能说服顾客给五星级点赞,你就能够一秒钟到帐,这一个动作,他们的服务就发生了翻天覆地的变化。

因为想让顾客给五星很不容易,只要有一点不满意的地方,你就很难达到。所以工人工作起来就特别积极,同时他为了获得这个五星级点赞,还会给很多额外的服务,所以我给了他们一系列的攻略,这是跟Uber和滴滴学的。比如说开车门、戴白手套、一进来的时候就帮顾客的手机进行充电。其实他们什么也没损失,就多做了一点事儿,但是更容易得到五星级评价。所以超预期的服务,是顾客口碑转介绍的核心。五星级酒店给五星级服务是应该的,谁也不会传播。但是一星级酒店给五星级的服务就有人愿意传播了,这就是最重要的核心。

连续七个节点,能让顾客五星级点赞通过,最后一个大的节点施工完成,还能让顾客五星级通过而且转朋友圈,就能得到他们的奖励。以前他们是打电话调研,问顾客说你对我们的服务满意吗?但是现在他们说了,没有朋友圈分享的就不是好的服务。他们留了一笔很大的奖金库。对于员工来说6000块钱是一个额外的收入,他如果能做到6000块钱也是一秒钟到帐。

一个高颜值、高性价比的产品,加上超预期的服务,再加上顾客转介绍的激励机制,这基本上就算是相对完整的一个模式了。

还有一点是,这个模式背后有一个关键问题,就是组织结构的变化,这个是以前所没注意的。他们做了一个参与感的群,让顾客来参与研发,结果发现它成了一个投诉群,在100个顾客的群里面投诉,群体效应太厉害了。他们也不敢把群关掉,所以我们处理速度就无比快,最后这个顾客的群变成了处理售后的地方。这件事儿他们坚持下来了,公司所有人的反应速度都极快。最后给了他们一个感觉是,外部管理内部其实有合理之处。

高颜值的产品、超出预期的服务、外部倒逼内部管理的组织管理模式变革,是真正保证你在这个互联网时代,真正能够留下并成为最终胜者所必须的。

把与生意无关的东西当成新路子

另外就是社群的玩法,把买衣服变成社交(驾校也可把招学员变成社交)。谁没事老上你网站,但是如果说有人买件衣服和买个包,往群里一扔谁要?这就好玩了,这叫我请客。还有一个玩法是求买单。就是你看了件衣服,以前是收藏在购物车,等钱凑够了再买,现在不用了,往群里扔,有人给我买单吗?我们会挑动起来,会挑起战斗。当然,你想让别人买,你不能简单的说,你得有颜值,你得秀个性,你得让人家被你感动。他们有一个系统,你求买单的时候,别人不能马上买走,这事儿可能会挂48小时,你会发现有三个男生都想为你买单,这三个人还要再PK一下,这就产生了社交。未来的趋势一定是场景化的电商或场景化的社群。

这样一来其实他们做了几道护城河,最深的那一道肯定是IBIC。即使你能学来我做咖啡店营销的方式,你能学到我开发的场景化社交的应用吗?即使你能开发出一样的东西,你能拿到这么多一流设计师吗?这是我基于互联网思考设计的一家公司,很多东西还在实验阶段,但是现在看来成长前景十分乐观。(以上是嘻哈学车、机器人电子教练创始人张全雷分享的观点,供您参考。)

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原标题:张全雷:驾校不自宫 无法再重生
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